خانه / کسب و کار / بازاریابی / آموزش های بازاریابی / بازاریابی عصبی: مکالمه با مغز قدیم

بازاریابی عصبی: مکالمه با مغز قدیم

در این مطلب خواهید آموخت که چگونه مطالبی بگویید یا بنویسید که باعث جلب توجه مغز قدیم شود. مکالمه با مغز قدیم یکی از مهم ترین مهارت هایی است که باید به عنوان بازاریاب داشته باشید.

مغز قدیم خودمحور است

مغز قدیم خودمحور است و همه چیز را برای خودش می خواهد. در واقع پیش از هر تصمیمگیری بررسی می کند که آن تصمیم چگونه لذت و سود ایجاد می کند و درد و ضرر کاهش می دهد. تمام چیزی که برای مغز قدیم اهمیت دارد خودش است. البته آفریدگار ما مغز قدیم را این طور طراحی کرده تا همیشه از خودمان محافظت کنیم و بتوانیم به زندگی ادامه دهیم. مغز قدیم همواره با سرعتی باورنکردنی اطلاعات را پردازش می کند تا از خطر محافظت شویم. همچنین همواره به دنبال خوراکی و آب است تا ادامه زندگی امکان پذیر باشد. همچنین به دنبال فرصتی مناسب برای ازدواج و تشکیل خانواده است تا بقا امکانپذیر شود. بنابراین اطلاعاتی مورد توجه مغز قدیم قرار م یگیرد که درباره خود شخص باشد یا به نوعی به محافظت از خطر و حفظ بقا مربوط باشد.

مکالمه اثرگذار

اغلب مکالمات بازاریابی به اشتباه طوری طراحی شده اند که به هیچ وجه توجه مغز قدیم را به خود جلب نمی کنند. متن زیر را بخوانید:

«این نرم افزار با توجه به جدیدترین و به روز ترین فناوری ها ساخته شده که امکان تشخیص و حذف یک شی از عکس را در کمترین زمان ممکن فراعم میسازد».

این جمله هیچ ارتباطی با مغز قدیم برقرار نمی کند. حال جمله زیر را بخوانید:

«این نرم افزار شما را قادر می سازد به راحتی بخشی از عکس که از آن خوشتان نمی آید را حذف کنید».

این جمله همان مطلب جمله قبلی را بیان می کند، ولی با واژگانی که مورد توجه مغز قدیم قرار می گیرد. اگر توجه کنید در جمله دوم از کلمه  «شما» استفاده شده تا توجه مغز قدیم را جلب کند. همچنین جمله ملموس و تصویری است و شخص می تواند خود را در حال استفاده از آن نرم افزار تصور کند.

اگر دو تبلیغ با دو جمله بالا را ببینید به احتمال زیاد به تبلیغ دوم توجه بیشتری نشان می دهید، زیرا با مغز قدیم مکالمه می کند.
اگر می خواهید تبلیغات یا مکالمات فروش تاثیرگذار داشته باشید آن را برای مغز قدیم طراحی کنید.

تهدید توجه را جلب می کند

هر چیزی که تهدید محسوب شود توجه مغز قدیم را بلافاصله جلب می کند زیرا کار اصلی مغز قدیم محافظت از ما است. حتی اگر این تهدیدات به طور مستقیم برای ما نباشد باز توجه مغز قدیم جلب می شود. اگر تبلیغ یا فیلمی را می بینیم در لحظات حساس توجه مغز قدیم جلب می شود. مثلا اگر در یک ساختمان ساکت جنایتکاری به دنبال قربانی خود می گردد و او را پیدا نمی کند، مغز قدیم ناخودآگاه با قربانی احساس همدردی می کند و به او می گوید مواظب باش تو را پیدا نکنند!

وقتی در فیلمی صحنه تعقیب و گریز با اتومبیل می بینیم خود را در آن شرایط قرار می دهیم و به دنبال راه حل هستیم. در این شرایط مغز پردازش اطلاعات و احساسات را بسیار قوی تر انجام می دهد و به کوچک ترین جزئیات توجه نشان می دهد. هر تهدید و خطری باعث می شود مغز اطلاعات دریافتی را بسیار دقیق تر پردازش کند و همچنین در حافظه ذخیره کند.

احساسات و حافظه

هرچه احساسات ما بیشتر تحریک شود اطلاعات در حافظه بهتر ذخیره می شود. حتما شما هم خاطرات شیرینی از چندین سال قبل دارید که می توانید با تمام جزئیات به خاطر بیاورید. همچنین خاطرات تلخی دارید که به راحتی نمی توانید فراموش کنید. در هر دو حالت چون در شرایط احساسی خاصی قرار گرفته اید، یعنی بسیار خوشحال یا بسیار غمگین بوده اید اطلاعات بسیار بهتر و دقیق تر در مغزتان ذخیره شده است.

تغییر و حرکت سریع

مغز قدیم چگونه خطر را تشخیص می دهد؟ یکی از ورودی هایی که خطر را تداعی می کند هرگونه تغییر و حرکت سریع است. هر حرکت سریعی توجه مغز قدیم را جلب می کند چون احساس خطر ایجاد می کند.
اگر هم اکنون که در حال خواندن این مطلب هستید یک صندلی بیفتد حتما توجه شما جلب می شود یا اگر یک پرنده وارد اتاقتان شود بلافاصله عکس العمل نشان می دهید.
همچنین هر تغییری در محیط توجه شما را جلب می کند. اگر غرق انجام کاری هستید و ناگهان ببینید شخصی روبروی شما نشسته بدون آنکه متوجه شده باشید بلافاصله مغز دستور خطر می دهد تا شما احساس ترس کنید. با اینکه شاید آن فرد یکی از اعضای خانواده شما باشد، ولی این تغییر بزرگ در محیط توسط مغز قدیم خطر محسوب می شود. در ساخت تبلیغات ویدیویی اغلب از این روش برای جلب توجه مخاطب استفاده می شود.

نردبان تصور

آقای ساموئل هایاکاوا، استاد زبان در کتابش «زبان: تئوری و عمل» درباره ایده «نردبان تصور» توضیح م یدهد. طبق این ایده تمام واژه هایی که استفاده می کنیم به چهار گروه عمده تقسیم می شوند.
برای درک بهتر، نردبانی را تصور کنید که واژه ها روی پله های مختلف آن قرار داده شده اند. هرچه از نردبان بالاتر می رویم به سمت واژه های مفهومی و غیر ملموس پیش می رویم. هرچه از نردبان پایین تر می آییم با واژه های تصویری و ملموس برخورد می کنیم. این تقسیم بندی از آنجا شکل گرفته که وقتی کودکی به دنیا می آید ابتدا شروع به درک واژه های پایین ترین پله نردبان تصور می کند، یعنی واژه های سطح اول. وقتی کمی بزرگ تر می شود واژه های پله دوم برایش قابل فهم می شود و وقتی به بلوغ کامل می رسد واژه های سطح چهارم که کاملا مفهومی و ناملموس هستند قابل درک می شود.
طبق تقسیم بندی آقای هایاکاوا تمامی واژه ها به چهار دسته زیر تقسیم می شوند.

گروه 1: نام های خاص

واژه های این گروه کاملا تصویری و ملموس هستند و با گفته شدن واژه بلافاصله تصویر واضح و روشنی در ذهن شکل می گیرد. مثلا اگر از شما بخواهیم یک اتومبیل «پراید قرمز» را تصور کنید، تقریبا تمام خوانندگان تصویر یکسانی در مغزشان ترسیم خواهند کرد. این دسته از واژه ها بلافاصله توجه مغز قدیم را به خود جلب می کنند. اگر از فصل قبل به یاد داشته باشید مغز قدیم به تصاویر و موارد ملموس توجه می کند، واژه هایی مانند سیب سبز، تلویزیون ال سی دی، آیفون و … در این دسته قرار دارند.

گروه 2: نا مهای گروهی

این واژه ها را می توان تعریف کرد ولی گروه های بزرگی شامل این تعریف می شوند. این واژه ها تصویری کلی و غیر دقیق ایجاد می کنند. واژه هایی مانند نوجوانان، والدین، گیاهان خانگی و … در این دسته قرار دارند.

گروه 3: نا مهای عمومی

این واژه ها نیز تعریف دارند ولی شامل گروه های بزرگ بدون مشخصه مشترک دقیق هستند. واژه هایی مانند صنعت، خبرگزاری، درآمد و … در این دسته قرار دارند.

گروه 4: مفاهیم محض

این واژه ها تعریف مشخصی ندارند و با اینکه بسیار رایج هستند و استفاده می شوند، ولی برداشت افراد از این واژه ها می تواند کاملا متفاوت باشد.

واژه هایی مانند زندگی، زیبایی، عشق، سلامتی، زمان، موفقیت، امید و … در این دسته قرار دارند. این واژه ها مورد توجه مغز قدیم قرار نمی گیرند زیرا به اندازه کافی ملموس و تصویری نیستند. البته لازم نیست این چهار گروه را حفظ کنید تا بتوانید تشخیص دهید هر واژه در کدام گروه قرار دارد. موضوع آن است که از واژه های گروه های بالاتر کمتر استفاده کنیم. مهم ترین موضوع استفاده از واژه های گروه اول است که در بخش بعد به این موضوع می پردازیم.

استفاده کمتر از مفاهیم محض

برای خواندین ادامه این مطلب اینجا کلیک کنید.

نویسنده ی مهمان

درباره ی آریا شهدادی

طراح سایت , وردپرس , برنامه نویس php , برنامه نویس python , متخصص سئو عاشق برنامه نویسی و مقاله نویسی هستم مشتاق به همکاری در زمینه های مختلف و در حال یادگیری و پیشرفت

مطلب پیشنهادی

برند

چطور برند خود را متمایز کنیم و در کسب و کارمان موفق شویم؟

برندسازی می تواند از طریق ویژگی‌های ظاهری محصول یا خدمات، احساسی که برند در مشتری …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *