خانه / کسب و کار / بازاریابی / آموزش های بازاریابی / بازاریابی عصبی:21 ترفند بازاریابی عصبی قسمت 1:ارائه گزینه مناسب

بازاریابی عصبی:21 ترفند بازاریابی عصبی قسمت 1:ارائه گزینه مناسب

در مطالب قبل با اصول مهم بازاریابی عصبی آشنا شدیم. در این مطلب به 21 راهکار و ترفند بازاریابی و برندینگ کاربردی می پردازیم که استفاده از آن ها باعث موفقیت بیشتر ما در بازاریابی و فروش می شود. قسمت 1 ارائه گزینه مناسب.

  1. ارائه گزینه مناسب

 هرچه مشتری راحت تر بتواند انتخاب کند، احتمال خرید او بیشتر می شود. همان طور که قبلا اشاره کردیم مغز قدیم از پیچیدگی تنفر دارد. یکی از عواملی که باعث کاهش فروش می شود پیچیدگی انتخاب گزینه مناسب است.
گزینه های زیاد 
انتخاب یک گزینه مناسب از بین گزینه های زیاد ذهن را خسته می کند و می تواند باعث انصراف از خرید شود. دانشگاه استنفورد آزمایشی انجام داد که نشان می دهد وقتی افراد وادار به پر کردن یک فرم نظرسنجی طولانی با گزینه های زیاد می شوند، پس از پاسخگویی به چند سؤال اول دقت کارشان کاهش می یابد و به سؤالات بعدی پاس خهای درست و دقیقی نمی دهند. فرض کنید وارد یک کت و شلوار فروشی می شوید. در آن فروشگاه بیش از 100 مدل کت و شلوار وجود دارد. اگر مجبور شوید با بررسی تمامی 100 مدل یکی را انتخاب کنید به احتمال زیاد از آن فروشگاه خرید نخواهید کرد. البته شاید این موضوع کمی دور از ذهن به نظر برسد چون اغلب مردم دوست دارند برای خرید به جایی مراجعه کنند که گزینه های زیادی وجود داشته باشد. موضوع آن است که هرچه گزینه های بیشتری داشته باشیم احتمال مراجعه افراد بیشتر می شود چون حس می کنند آزادی بیشتری در انتخاب محصول مناسب دارند، ولی گزینه های زیاد فروش را کاهش می دهد.
یکی از مهم ترین کارهای فروشنده حرفه ای پرسیدن سؤالات مناسب و کاهش گزینه ها است. شاید یک فروشگاه بیش از 100 مدل کت و شلوار داشته باشد. این موضوع نقطه قوت محسوب می شود و باعث می شود افراد
بیشتری مراجعه کنند. حال یک فروشنده خوب که با کسب اطلاعات کافی کمترین گزینه های ممکن را پیشنهاد کند می تواند باعث موفقیت این فروشگاه شود.

6 یا 24 گزینه

دانشگاه کولومبیا آزمایشی انجام داد و در دو قفسه مشابه مربا قرار داد. در یکی از این قفسه ها 6 نوع مربا و در دیگری 24 نوع مربا وجود داشت. قفسه ی با مرباهای بیشتر باعث توقف 60 درصد مخاطبان و مشاهده گزینه ها می شد. ولی رفتار خرید بسیار متفاوت بود. حدود 30 درصد افرادی که جلوی قفسه 6 گزینه ای توقف می کردند خرید خود را انجام می دادند، ولی فقط 3 درصد افراد مشاهده گر قفسه 24 گزینه ای از آن خرید کردند! نتیجه آزمایش کاملا واضح بود. کاهش گزینه ها میزان خرید مخاطبان را 10 برابر کرد!

کاهش گزینه ها میزان خرید را افزایش می دهد. یکی از مهم ترین کارهای فروشنده کاهش گزینه ها برای مشتری است.

یافتن تعداد بهینه گزینه ها

بنابراین بسیار مهم است که در کارمان تعداد گزینه مناسب و بهینه را بیابیم. گزینه هایی که خیلی کم نیست و مشتری احساس خوبی دارد و آزادی انتخاب محصول دارد و از طرف دیگر آن قدر زیاد نیست که تصمیمگیری را سخت و پیچیده سازد.

حذف گزینه های مشابه

نکته کلیدی دیگر اختلاف کافی بین گزینه ها است. اگر گزینه ها بسیار شبیه به هم باشند و با استدلالی بسیار ساده نتوان فرق آن ها را نشان داد فروش کاهش می یابد. بسیاری از فروشندگان چاپگر گزینه های شبیه به هم دارند و وقتی از فروشنده پرسیده می شود فرق آن ها چیست پاسخ واضح و مشخصی ندارند و فقط بر کیفیت متفاوت دستگاه ها تاکید می کنند.
تحقیقاتی که یک شرکت در سنگاپور انجام داد نشان م یدهد هرگاه در یک وب سایت دو محصول تقریبا مشابه با قیمت هایی نزدیک به هم وجود دارد، فقط 46 درصد خریداران خرید خود را تکمیل می کنند و مبلغ را به صورت آنلاین می پردازند. در آزمایشی دیگر قیمت یکی از این محصولات تغییر داده شد و قیمتی بسیار بیشتر انتخاب شد. در این حالت 77 درصد خریداران این دو محصول فرایند خرید را تکمیل کردند.

وجود گزینه های مشابه با قیمت هایی نزدیک به هم باعث کاهش فروش می شود. و دیده نشدن گزینه مناسب می شود.

فروشگاه های زنجیره ای وال مارت کره های بادام زمینی را از حدود 10 نوع به 2 نوع رساند. این دو نوع از نظر حجم، بسته بندی و قیمت اختلاف قاب لتوجهی داشتند و شبیه به هم نبودند. این تغییر میزان کل فروش کره بادام زمینی را نسبت به حالتی که 10 گزینه وجود داشت بیشتر کرد.

حذف برخی از گزینه ها برای بسیاری از فروشندگان و تولیدکنندگان کاری بسیار سخت و دردناک به نظر می آید، ولی می تواند باعث افزایش فروش شود.

چیدمان مناسب گزینه ها

چیدمان مناسب و منطقی گزینه ها می تواند انتخاب مشتری را ساده تر سازد. شاید کارتان طوری است که مشتری خودش باید گزینه مناسب را انتخاب کند. مثلا اگر رستوران دارید، شاید میهمانان دوست نداشته باشند که از آن ها سؤالات زیادی پرسیده شود و سپس چند گزینه پیشنهاد داده شود. آن ها ترجیح می دهند خودشان گزینه مناسب را بیابند.
در چنین مواردی هرچه چیدمان گزینه ها از منطق ساده تر و مشخ صتری پیروی کند انتخاب آسان تر م یشود. مثلا در منوی رستوران می توان فهرست غذاها را با توجه به قیمت آن مرتب کرد. اولین گزینة منو گران ترین غذا است
و به ترتیب غذاهای ارزان تر معرفی می شود. این موضوع در چیدمان کالا در فروشگاه ها هم کاربرد دارد. چیدمان مناسبی که منطق آن بلافاصله توسط مشتری کشف می شود می تواند باعث خرید بیشتر شود. اگر در یک قفسه 50 نوع شامپو وجود دارد کافی است آن ها را به سه دسته تقسیم کنیم: شامپوهای مخصوصی موهای چرب، معمولی و خشک.

 

نویسنده ی مهمان

درباره ی آریا شهدادی

طراح سایت , وردپرس , برنامه نویس php , برنامه نویس python , متخصص سئو عاشق برنامه نویسی و مقاله نویسی هستم مشتاق به همکاری در زمینه های مختلف و در حال یادگیری و پیشرفت

مطلب پیشنهادی

برند

چطور برند خود را متمایز کنیم و در کسب و کارمان موفق شویم؟

برندسازی می تواند از طریق ویژگی‌های ظاهری محصول یا خدمات، احساسی که برند در مشتری …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *