خانه / کسب و کار / بازاریابی / آموزش های بازاریابی / بازاریابی عصبی:21 ترفند بازاریابی عصبی قسمت 3: کاهش نقاط درد در فروش

بازاریابی عصبی:21 ترفند بازاریابی عصبی قسمت 3: کاهش نقاط درد در فروش

همان طور که در مطالب قبل گفتیم دستگاه هایی به نام fMRI سیار وجود دارند که بر سر افراد نصب می شود و از مغز شخص عکس تهیه می کند. در آزمایش هایی که با این دستگاه انجام شده نتیجه بسیار جالب و عجیبی حاصل شده است. از افرادی که در حال خرید و پرداخت آنلاین پول در حین خرید هستند اسکن مغزی تهیه شده است و این اسکن با عکس مغز افراد در حال انجام کارهای دیگر مقایسه شده است. اسکن افراد در حال پرداخت پول بسیار شبیه اسکن افرادی است که در حال تحمل درد هستند. یعنی وقتی شخصی در حال خرید و پرداخت پول است همان قسمت مغز تحریک می شود که هنگام زدن سوزن به دست شخص تحریک می شود. خلاصه آنکه پرداخت پول فرایندی دردناک است حتی اگر خریدار هیچ گاه به این موضوع اعتراف نکند.

پروفسور جورج لُوِن اشتاین در دانشگاه کارنگی مِلون آزمایشی جالب انجام داد. در این آزمایش به تمام شرکت کنندگان مبلغی داده شد، سپس محصولاتی با برچسب قیمت نشان داده شد که می توانستند یکی از آن محصولات را بخرند یا در صورت تمایل پول را برای خودشان نگه دارند. برچسب قیمت برخی از محصولات عددی بسیار بزرگ تر از قیمت واقعی را نمایش می داد. خروجی دستگاه fMRI نشان داد وقتی شرکت کنندگان به قیمت های زیاد نگاه می کنند و حس می کنند ناعادلانه است بخش احساس درد در مغز تحریک می شود.

پول کاغذی و پول آنلاین

آزمایش های مشابه نشان داده اند که وقتی پول کاغذی را از جیبمان خارج کرده و به فروشنده می پردازیم احساس درد بسیار بیشتر از زمانی است که با کارت بانکی خرید می کنیم. در پرداخت های آنلاین هم احساس درد کمتر است پس برای کاهش نقاط درد در فروش تا حد ممکن از امکان پرداخت الکترونیکی استفاده کنید تا درد خرید کمتر شود.

اختلاف قیمت

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به رستورانی مراجعه می کنید و تخمینی حدودی از مبلغ پرداختی دارید. سپس عددی که درخواست می شود بیشتر از مبلغ تخمینی شما است. شاید این اختلاف برای شما قابل توجه نباشد. مثلا متوجه می شوید باید 3000 تومان بیشتر بپردازید. ولی همین موضوع احساس بسیار بدی در شما ایجاد می کند و شاید باعث شود دیگر هیچ گاه به آن رستوران مراجعه نکنید! اختلاف قیمت بین میزان تخمینی شما با عدد واقعی می تواند دردناک باشد.

این موضوع در خرید آنلاین هم صدق می کند. یکی از مهم ترین نقاط درد در سایت زمانی است که خریدار تصمیم به خرید گرفته و پس از اقدام متوجه می شود باید هزینه های دیگری را هم بپردازد. مثلا قیمت محصول 19,000 تومان است و خریدار با زدن دکمه خرید متوجه می شود باید 3000 تومان دیگر بابت هزینه های جانبی مانند بست هبندی، پست و … هم بپردازد.

قیمت گذاری جامع

در قیمت گذاری محصولات و خدمات تا جای ممکن از قیمت های نهایی استفاده کنید، قیمتی که دیگر هیچ مبلغی به آن اضافه نخواهد شد. اگر هزینه هایی مانند بست هبندی، ارسال و هر چیز دیگر دارید آن ها را با قیمت محصول جمع کنید و قیمت نهایی را در سایت اعلام کنید. به بازدیدکننده قول بدهید که به جز مبلغ اعلام شده هیچ هزینه جانبی دیگری پرداخت نخواهند کرد. با این کار یکی از نقاط درد در فروش را کاهش خواهید داد.

کاهش نقاط درد در فروش

1. لحظه فروش را تا حد ممکن لذت بخش سازید.
2. مشتری را با هزینه های نهان غافلگیر نکنید.
3. قیمت را توجیه کنید.

نقطه درد دیگر در خرید آنلاین زمانی است که خریدار خرید خود را با موفقیت به پایان می رساند و هیچ گونه تایید مستحکمی دریافت نمی کند که خرید موفقیت آمیز بوده یا خیر. او همچنین هیچ اطلاعاتی درباره ارسال محصول و جزئیات آن دریافت نمی کند. بسیاری از افراد به خریدهای اینترنتی بدبین هستند و اعتماد کافی ندارند. اگر پس از خرید بتوانید با بیش از یک روش با مشتری تماس بگیرید معمولا ذهنیت بسیار خوبی ایجاد می شود. مثلا پس از خرید، ایمیل تبریکی ارسال شود و تمام اطلاعات لازم را در اختیار مشتری قرار دهد. همچنین پس از چند دقیقه شخص خو شبرخوردی تماس تلفنی بگیرد و از خریدار تشکر کند و اطمینان بدهد که همه چیز به خوبی پیش رفته و محصول به موقع ارسال خواهد شد.

چاپ روی لیوان

مدتی پیش مدیر یک سایت که کارش چاپ روی لیوان و سرامیک است به ما مراجعه کرد. برای بررسی کارشان به سایت آن ها رفتم و یک دست لیوان با لوگوی شرکت سفارش دادم. تمامی این مراحل را با اینترنت انجام دادم تا کیفیت خدمات آن ها را بررسی کنم. پس از آنکه پول را به صورت آنلاین پرداخت کردم و سفارش را ثبت کردم هیچ اتفاقی نیفتاد. چند روز گذشت و با
شماره شرکت تماس گرفتم. هیچ کس گوشی را برنداشت! پس از حدود 15 روز که زمان تحویل سفارش بود مجددا با شرکت تماس گرفتم.
این بار گوشی را برداشتند. پرسیدم آیا سفارشم آماده است؟ آن ها گفتند: سفارش شما انجام نشده، چون بعد از پرداخت آنلاین تلفنی تماس نگرفتید تا پ یگیری کنید. من هم گفتم که تماس گرفتم و کسی گوشی را برنداشت. آن ها یک توصیه حکیمانه کردند و گفتند: آن قدر تماس می گرفتید تا گوشی را برداریم!
حال سناریوی بسیار بهتری را در نظر بگیرید. به محض سفارش آنلاین پیامک تشکری ارسال می شود. با این کار از اضطراب خرید کمی کاسته و یکی از نقاط درد در فرایند خرید کمتر می شود. پس از چند دقیقه از آن شرکت تماس می گیرند و تمام جزئیات سفارش را با شما کنترل می کنند و اطمینان می دهند سفارش به موقع ارسال خواهد شد. در این حالت چقدر احتمال دارد که این سایت را به دوستان دیگر معرفی کنید؟ در حالت اول چقدر احتمال دارد به دوستان خود درباره این سایت غیرحرفه ای تذکر دهید تا هیچ گاه از آن خرید نکنند؟ حتما می دانید که مشتریان ناراضی می توانند مشتریان زیادی را با خود ببرند. بنابراین با کاهش تعداد نقاط دردِ قبل و بعد از فروش موفقیت سایت بیشتر می شود.

 

 

 

 

 

 

 

نویسنده ی مهمان

درباره ی آریا شهدادی

طراح سایت , وردپرس , برنامه نویس php , برنامه نویس python , متخصص سئو عاشق برنامه نویسی و مقاله نویسی هستم مشتاق به همکاری در زمینه های مختلف و در حال یادگیری و پیشرفت

مطلب پیشنهادی

فیل نایت

معرفی کتاب کفش باز خاطرات بنیان گذار نایکی

فیل نایت موسس و بنیان گذار نایکی که پانزدهمین ثروتمند دنیاست در این کتاب فوق …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *